ポスティングチラシによる宣伝を成功させる上で大切なのが、「捨てられないチラシ」を作ることです。いくら大量にチラシを撒いても、読まずに捨てられてしまっては意味がありませんよね。
ではどうしたら、チラシを手に取った見込み客に「チラシを取っておこう」「家に保管しよう」と思わせることができるのでしょうか？ここではその6つのヒントをご紹介していきます。
1.「お役立ちチラシ」を作ってみよう
ポスティングするチラシには「商品やサービスの内容や価格を載せればいい」と思っていませんか？実は「手元に残されるチラシ」を作るには、この情報量だけでは少ないんです。
消費者心理学によれば、人間は受け取った情報に対して「不要か・必要か」という判断を、情報取得後の最初の「3秒」の印象で決めていると言われています。ポスティングされたチラシに対してもこれは同じこと。見込み客側は「パッと見た情報」で「チラシを保管するか／捨てるか」を無意識に決定しているのです。
特に「購入決定までに熟考が必要な製品」「すぐには必要とは思えない製品（優先順位が低い製品・サービス）」の場合だと顧客の反応は異なってくるもの。本来は潜在的顧客であるはずの人達も「チラシ（情報）は不要」と無意識に考えてしまい、破棄をしやすくなるんですね。
この対策となるのが、「製品・サービス」を前面に押し出す前に「チラシ自体が役立つ」と感じさせる方法です。さて、この「役立つ情報」とはどんなものでしょうか？
【役立つチラシ例】
- 生活の節約術例（税金の節約、電気料金の節約等）
- 地域の店舗の電話番号・Webサイト一覧
- 災害時のための準備表 等
このような情報が掲載されていれば、顧客側は「保存しておいた方がトクだ」「何かの時に役に立つ」と考えやすくなります。「じっくりと読む」という判断が行われたことで、生活便利情報以外の「店舗名」「製品名」「サービス内容」といった情報も認知されやすくなるというわけですね。
製品・サービスor地域と関連付ける
提供できる「役立つ情報」は、チラシで紹介する製品・サービス・業種に関連しているものであることが理想的です。
【製品と提供情報の関連付け例】
- 水道業者→節水に役立つ情報、防災時の水対策等
- メガネ・コンタクトレンズショップ→視力検査表
- 写真館・フォトスタジオ→スマホで上手に写真を撮るコツ 等
また製品・サービスとの関連付けが難しい場合には、「地元情報」を提供してみるのも手。地域の情報を提供することで、「地元にある店舗・企業」という印象を強め、顧客の親近感を湧かせることにも繋がります。
2.「飾れるチラシ」にしてみよう
「役立つ情報を掲載するのは、ちょっと難しいかもしれない…」テキスト内容で勝負をするのが厳しそうな場合には、「デザイン」に賭けてみるのも手です。ポスティングチラシというと「デザインはインパクト勝負」と思われがちですが、必ずしもそうとは限りません。
「冷蔵庫に貼っておいてもいい」「トイレに飾っておいてもいい」…そんな風に思われるデザインであれば、「チラシの即時廃棄」の率を大幅に下げることができます。
【飾れるチラシ例】
- カレンダー
- 切ってポストカード形式になるチラシ
- 洒落たデザインのマップ 等
店舗名・サービスを潜り込ませる
「宣伝になるから！」とカレンダーに大きく店舗名やサービス名を掲載する…残念ながら、この方法はNG。消費者側に「チラシを保管しよう」「家に飾ろう」と思わせるには、「飾ってもいいな」と思わせるような「控えめなデザイン」にすることが大切です。
しかし完全に店舗・サービスのことを忘れられてしまっては、宣伝の意味がありませんよね。そのためカレンダーやポストカード・マップの中に、あくまでも「さりげなく」店舗やサービスのことを印象づける要素を入れてみましょう。
有機栽培の野菜がウリのレストランなら、「ツヤツヤとした野菜の写真／料理写真」が掲載されたカレンダーを作るといった具合です。
また「製品・サービス関連の情報が入ったカレンダー」というのも良いですね。リサイクルショップが「今月に高価格買取になる不用品情報」が入ったカレンダーを配布すれば、カレンダーを見た消費者側は「そうだ、ウチにあれがあったから、売ろうかな」と店舗や買取サービスの存在を思い出してくれることも増えます。
3.写真で「欲」を動かそう
消費者の購買心理を最も強く動かすのは、「視覚」による揺さぶりです。キャッチコピー等の文字情報ももちろん購買意欲を湧かせる重要なポイントではありますが、「閲覧後3秒」という短い時間では長いコピーだと読んでもらえないこともあります。
「パッと見」で「良い！」「欲しい！」と思わせる写真が掲載されているかどうかが、チラシ反応率を大きく変えていきます。
写真内容に特にこだわるべきなのは、以下のような業種です。
【写真にこだわりが必要な業種例】
- デリバリーピザ
- 宅配弁当、宅配寿司
- レストラン、居酒屋、その他飲食店
- 痩身エステサロン
- 整体
- 通信販売
- 写真屋・写真館・フォトスタジオ
上記のような業種では、「美味しいものが食べたい」「痩せたい」といった消費者の心理（欲しい結果）と視覚的な要素が直結的にリンクしています。カンタンに言えば、写真を見ただけで「食べたいなあ」「こんな風に痩せたいなあ」といった「欲望」を刺激しやすいのです。
写真の「ツヤ感」「シズル感」にこだわる
特に食品関連の業種の場合、顧客の食欲をそそるのは「ツヤツヤした食品の照り」「マグロ・トマト等の食品の赤さ」そして「シズル感」の3つの要素です。「シズル感」というのは肉を焼く時の擬音（sizzle）から生まれた言葉で、五感を刺激するような要素を意味します。
例えば「単なるラーメンの写真」よりも、「ホカホカした湯気が出ているラーメン」の方が「シズル感」が高いというわけですね。
目を引く「ポイント写真」を掲載する
例えばレストランのチラシの場合、「メニューの豊富さを示したいから」といくつもの料理写真を小さく並べて掲載しただけ…というのはNG。もちろん複数の写真を掲載してもかまわないのですが、「圧倒的に目を引く写真」を最低ひとつは大きく掲載する必要があります。
前述したとおり、顧客はチラシを見た「最初の3秒」で「魅力的か／そうでないか」を決定しているので、とにかく「目に飛び込む大きさ」が必要なのです。
4.「チラシとパンフ」を分けてみよう
ポスティングをする業種によっては、厚手で情報量が多い「パンフレット方式」の方が保存率が高まることもあります。厚手でしっかりとした「パンフレット」は「保管に耐えうる」「しっかりと情報が書いてある」といったイメージがあるため、取っておいてもらいやすいわけですね。例えば以下のような業種は、その代表例となります。
【パンフレット・ブックレット形式に合う業種】
- デリバリーピザ（メニュー内容）
- 宅配寿司（メニュー内容）
- 宅配弁当（メニュー内容）
- 学習塾、習い事講座（教室内容、料金体系）
- エステサロン、ネイルサロン（メニュー内容、料金体系） 等
ペラチラシを導入部分とする
保存率を高めるパンフレット形式ですが、情報量が多すぎるが故に「チラシを見た最初のインパクト」がやや弱くなってしまうというのがネックです。
例えば学習塾等の場合には、その塾ならではの個性、期間限定の割引といった「顧客が選びやすいメリット」を素早く提示することが大切ですよね。でもパンフ式の場合だと、このような「メリット」はパンフを開いて貰うまで届きません。
そこでチラシの廃棄率を下げる手立てとして有効なのが、「パンフレットに一枚ペラチラシを付ける」という方法です。紙一枚のペラチラシの方では、情報を極限にまで減らして「インパクト重視」の作り方にします。
顧客の「なんだこれは？」「もっと知りたい！」という心理をチラシで煽れば、パンフレットをじっくり読んで貰える確率が高まるというわけですね。
5.紙質にこだわってみよう
「パンフレット形式のチラシを作るのはちょっとむずかしい」「一枚のペラチラシでなんとかしたい」そう思った時には、ひとまず「チラシの紙質」を見直してみることをおすすめします。
消費者側の「チラシに対する第一印象」では、写真の美しさ・カラー配色・キャッチコピー等よりも前に「紙質の手触り・見た目の質感」の印象がかなりのモノを言うのです。
例えば「限界まで安売りのスーパーマーケット／生鮮食品店」等であれば、ガサガサ・ペラペラのチラシでも構わないこともあります。
「チラシの紙質の安さ＝チープさ」が、「安売り感」を高めてくれることもあるためです。しかし以下のような業種の場合、「安っぽさ」が感じられる紙質は店舗・製品に対する大きなイメージダウンとなりかねません。
【紙質でイメージダウンする業種例】
- 美容院、ヘアサロン
- ネイルサロン
- エステサロン
- 飲食店
- 学習塾
- 習い事
- 訪問修理業者
- 住宅販売 等
チラシに触れて「安っぽいな／粗悪だな」と感じた消費者側は、店舗・製品・サービスに対する興味を一気に失い、「チラシ廃棄」という選択を取ってしまいます。チラシの廃棄を防ぎ、反応率を上げるためには、「イメージをよく見せる質感」を重視することが大切です。
製品・業種で「触感」を変えてみる
ポスティングチラシ向けの上質な紙質というと、ツルッとしたコート紙（光沢のある紙質）を思い浮かべる方が多いかもしれませんね。もちろん、製品の輝きを見せるコート紙もイメージをアップさせる紙質のひとつです。しかし「必ずコート紙がベスト」というわけではありません。
例えば「自然派のレストラン」「オーガニックコスメを扱うショップ」等の場合、「ナチュラルさ」を感じさせる厚手で柔らかな手触りの紙質を選んだ方が、店舗のイメージと直結させられます。
また子供向けの習い事教室、高級系の飲食店等、女性をターゲットにした業種ではこのような「厚手で優しい紙質」が高評価を受けやすい傾向です。
6.「チラシ全部」をクーポンにしよう
捨てられないチラシ作りのために、欠かせないのが「特典（クーポン）」の存在です。「チラシにオトクなクーポンが付いている」「割引情報がある」と確認した顧客のチラシ保管率は、特典無しの場合に比べて55％近くも上がると言われています。
しかし「クーポンを付けた方が良いから」と言って、チラシの隅の三角部分をクーポンとして配置する…というのは実はNG！「切り取り型」でなおかつ小型のクーポンについては、「クーポンを切り取り、その他を捨てる」という行動を取る消費者が非常に多いのです。
ごく小さなクーポンだけになってしまうと、消費者は「特典」の存在を忘れてしまいがち。また店舗名やサービス名等がクーポンに書かれていない場合、「これは何のクーポンだっっけ？」と思い出せなくなってしまい、結局クーポンを使わずに捨ててしまう消費者も少なくありません。
「チラシの存在」を忘れずに思い出して貰うためには、できれば「チラシ全部」を保存してもらえる形態にするのが理想的です。切り取り線を作らずに「チラシをお持ちの方には××割引」といった形にしてしまうというわけですね。
クーポン型にするなら「商品券クラス」がおすすめ
夕方に一杯立ち寄りたい居酒屋、夜遅くまで営業している美容院やネイルサロン…このような「自宅からではなく、会社から向かうターゲット層」が多い業種の場合、チラシ全部を持ち歩いて貰うのが難しいこともあります。
このような場合には、クーポンをデパートの商品券くらい大きく厚いものにしてみましょう。財布の中で埋もれさせず、常に存在感を放つようにするのです。
「商品券（金券）」に似たデザインのクーポンは見た目にも高級感があるので、保存率・反応率も比較的高い傾向にあります。裏面等には必ず店舗の地図・メニュー内容といった情報を記載し、「金券の情報だけで来店できる」という状態にしておくようにしましょう。
おわりに
ポスティングチラシを宣伝に使っている店舗・企業の中には、掲載する情報やチラシの紙質・形を変えたことでチラシ反応率を10倍以上にも伸ばしているところもあります。同じ製品・サービスでも「情報提供の仕方」で反応は変わってくるというわけです。6つのヒントの中でどこから改善できそうか、現在の宣伝内容を見直してみましょう。
